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銷售工程師如何銷售空氣壓縮機，這是很多初級銷售人員既困惑又感興趣的問題，本文就相關應掌握的技術問題做簡要述，希望對大家有用。

銷售工程師要了解空氣壓縮機的基本原理，這個相信入職后公司都給過簡單的介紹，就不再贅述了，仍有不了解的自己可以查閱書籍。關于主機的復雜技術也不需要掌握，例如型線問題，要講清楚決不是三兩頁能講清楚的，若想自己學習可以參考相關書籍。等掌握了整體情況后，如果感興趣可再深入了解型線、接觸線、泄露三角、4:5齒、4:6齒等等問題。

空氣壓縮機（下面均指螺桿空氣壓縮機）粗粗去看，主要有三條主線：氣路、油路和電路。大家從這三個方面入手去了解，后再綜合一下，有關空壓機的結構基本上就清楚了。

下面完整地來講一下整個流程，可能有些生產廠家偷工減料，沒有相關部件，自己可以對照本公司的產品：

過濾網（有的工業環境比較差，比如有腐蝕性氣體，那么空壓機的進氣口就要被設置到無害潔凈的地方去，一些用戶企業會建設空氣潔凈室）——空氣過濾器（有的制造商只有濾芯，沒有總成）——進氣閥——主機——單向閥（有的用機械閥，有的用電磁閥，還有的沒有）——儲氣罐（豎直儲氣罐有隔板，臥式儲氣罐一般沒有）——油氣分離器（有旋裝式和筒裝式） ——小壓力閥（實際是壓力閥和單向閥的組合閥）——后冷卻器——氣水分離器（有制造商把氣水分離器和梳水閥直接“省掉了”，問一下自己這會有什么影響）——出口閥。

還有控制進氣閥用的電磁閥，另外不同制造商還有差異化的控制方式（一般都是國際品牌講究差異化，國產的東西同質化嚴重，比拼的不是質量，是成本和忽悠能力），這個在后控制部分講。

以上是空氣壓縮機氣路的基本部件，中間連接的管道不需詳細闡述，有些制造商為了“省料”，直接將空氣濾芯簡單地和進氣閥直接連接。這是一種非常低劣的設計，對于銷售人員來說，這是可能被對手攻擊的地方之一。作為銷售工程師必須知道自己的產品，也要熟知對手的產品，這只是基本要求。只有在這個基礎之上，才能做出有利于自己的銷售策略，達到揚長避短的目的。

儲氣罐（潤滑油被裝在這里，這是和其它機械設備不一樣的地方，想一想為什么這樣設計）——溫控閥（這個閥很重要，但有些制造商也把這個給“省”了，溫控閥根據潤滑油的溫度決定它的流向。如果潤滑油溫度比較低，潤滑油是不經過油冷卻器的；如果潤滑油溫度中等，有部分潤滑油經過油冷卻器后和未經冷卻的潤滑油共同作用；如果潤滑油溫度比較高，就會全部經過油冷卻器。

想想看，如果沒有這個部件，機器會出現什么問題：什么情況下問題不大，什么情況下問題就大了？）——油過濾器——調壓閥（這個絕大多數沒有）——油冷卻器——主機（噴油空壓機和干式無油空壓機在主機部分的流向是不同的：對于齒輪傳動的空壓機，噴油空壓機除了要潤滑軸承和齒輪外，主要作用于壓縮腔體；對于干式無油空壓機來說，除了潤滑軸承和齒輪，還要通過主機殼內部的油套把螺桿壓縮產生的熱量帶走，有的制造商用的冷卻水套）。

還有一個小分支就是回油管，把油氣分離器底槽中殘留的潤滑油及時排空。這個設計好的是SULLAIR，不僅可視（對維護維修來說非常友好），而且還是雙回路設計。還有一個設計比較好的是KOBELCO，他們在儲氣罐底部設置了吸鐵石，這樣一些非常細小的金屬顆粒可以被吸附住，延長油過濾器的壽命。

以上就是油路的基本構成，不同制造商選擇的部件在材質和結構上會有不同。比如油管，有的選擇高壓油管（材質也有不一樣的）、有的用銅管、有的用不銹鋼。

這里有變頻和工頻之分，有的變頻帶工頻控制，有的不帶。有的變頻采用變頻電機，有的采用永磁電機。

首先先講一下普通工頻控制方式，基本上380V電壓電機都采用星三角控制方式（儀表控制方式就不討論了，老設備上還有，現在基本都采用微機控制）。具體電路這里不提供，大家可以翻看自家的圖紙或查看電工書籍、網絡資料等。我們稍講一下控制方式，這是有差異的，也是銷售工程師可以好好和客戶聊一聊的地方。

下面主要講核心控制方式，至于采用觸摸屏還是文本屏；核心控制芯片采用多少位單片機，還是采用32位的STM32（基于ARM架構），或是基于其它高等級ARM架構的芯片等等。自己看自家的東西，然后再想想銷售上的策略。

有代表性的兩種控制方式：開關式控制、容量可調控制方式。

開關式控制方式：從字面就可以明白，簡單講就是開機后進氣閥打開，當壓力傳感器檢測到管道壓力達到設定的高壓力時，卸載電磁閥打開，進氣閥關閉；當壓力降到設定的小壓力時，進氣閥又打開。如果壓力始終維持在設定的高壓力，到設定的停機時間時，空壓機就會停機。卸載狀態時，電機是不停的，處于空轉狀態（這是比較耗能的，所以工程師們才想到進氣容量調節、變壓縮段調節、變頻調節等控制方式來節能，以及余熱回收技術）。

容量可調控制方式：即進氣閥（有的用蝶閥，有的用提升閥）閥片（芯）可微調，不是開關閥那種只有開和關兩種位置模式。也就是說，開關閥只有0和1兩種狀態，容量可調控制方式可以在0～1之間調解（實際使用中，只在接近0時和接近1時調節）。啟動后，壓力傳感器連續檢測管道壓力，控制器接收到壓力傳感器的模擬信號將其轉換成數字信號，當壓力接近設定的高壓力（即1時），控制器發出數字信號，經數模轉換器將數字信號轉換成模擬信號，用以控制進氣閥執行機構按設計好的比例關閉進氣閥閥片（芯）。

如果執行機構按程序執行到位，氣壓還是持續升高，那么當達到設定的高壓力時，進氣閥關閉，空壓機就會卸載，進入到空載狀態；當管道壓力降到接近小壓力（即0時），控制器就會要求進氣閥片（芯）的執行機構按設定的比例打開，如果即使進氣閥處于部分打開的狀態，壓力還是持續降低，當壓力達到小值時，進氣閥全開。以上這種控制方式是電控調節的，還有制造商采用機械調節的（分別采用兩個調壓閥）。

容量可調控制方式，如果要發揮節能的效果，關鍵在選型。只有當選擇空壓機（或空壓機組合）很接近實際用氣需求時才能發揮出優勢。

另一類控制方式：變頻調節 和 變壓縮段調節。

變頻調節，顧名思義，就是通過變頻器來控制電機，以實現恒壓控制的目的，并將電流按比例降低到相應的水平，以達到節能的效果。雖然都是變頻，但不同的設計可以使用不同功能的變頻器（同類品質的變頻器，功能越強價格越貴）。如果通過控制器（帶PID功能）控制變頻器以實現控制目的，那么對于變頻器來說就可以不要PID功能，這樣雖然增加了控制器程序的復雜度，但可以有效降低成本；如果變頻器帶PID功能，則可以將壓力傳感器回傳的模擬信號直接給變頻器，讓變頻器來隨壓調節，這樣就可以降低控制器的程序復雜程度，功能上也會要求低一些。

變壓縮段調節，就是根據空壓機后段的用氣量，用機械的方式來調節轉子的有效壓縮長度，以實現壓縮空氣產銷平衡，并實現節能的目的。

變頻調節和變壓縮調節一樣都不能實現0～100%的調節，變頻調解必須設置低頻率，否則對電機會有損害，變壓縮調節在設計之初一般是和容量調節進氣閥配合使用的。

變頻調節和變壓縮段調節要發揮節能的效果，同樣關鍵在選型，而且對于組合（2臺以上空壓機+1臺備機）模式，只需要選購一臺變頻調解或變壓縮段調節的空氣壓縮機。從配置上來說，這樣是優的。但為什么還有一些人忽悠客戶全部買變頻的，而且變頻器本身是耗能的？變頻器的使用是有前提條件的，是什么？

有關空氣壓縮機情況就簡單地講到這里，但這不是銷售工程師應該掌握的全部，因為客戶要的是“合格的壓縮空氣”，而僅有空壓機通常是不能滿足客戶需求的。